Warum ein kostenloses Angebot Misstrauen erzeugt und wie eine einfache Erklärung zu 23% mehr Anmeldungen geführt hat

helpcheck ist ein Legal-Tech-Portal, das Verbrauchern hilft, rechtliche Ansprüche digital durchzusetzen. In diesem Fall ging es um einen konkreten Bereich: Lebens- oder Rentenversicherungen, abgeschlossen zwischen 1994 und 2007. helpcheck bot Betroffenen eine kostenlose digitale Prüfung ihrer Verträge an. Bei fehlerhaften Widerspruchsbelehrungen unterstützten spezialisierte Partneranwälte anschließend bei der Rückabwicklung. Betroffene konnten so einen Großteil der eingezahlten Beiträge zuzüglich Zinsen zurückfordern.

In den Kommentarspalten unter Werbeanzeigen wird deutlich: Nutzer sind skeptisch gegenüber 'Anwälten im Internet', die eine kostenlose Leistung anbieten.

Wir zeigen Nutzern, die sich gerade für die Prüfung ihrer Vertragsunterlagen angemeldet haben, eine Umfrage mit einer einzigen Frage.

In den Freitext-Antworten der Nutzer erkennen wir ein Muster. Nutzer fragen sich immer wieder:

Im Gespräch mit einem erfahrenen Kundenberater wird klar, dass er diese Frage schon hunderte Male am Telefon beantwortet hat. Auf der Landing Page fehlt diese Antwort aber.

Die Antwort auf diese Nutzerfrage existiert bereits. Wir geben sie Nutzern nur nicht dort, wo sie sie brauchen.

Ich notiere mir den genauen Wortlaut von Dennis' Antwort. Daraus entsteht eine neue Text-Sektion auf der Landing Page mit der Überschrift „Warum ist die Prüfung kostenlos?“ platziert direkt unterhalb des eingebetteten Conversion-Funnels. Genau an dem Punkt, wo die Zweifel entstehen.

Ein einziger Abschnitt Text hat zu 23% mehr Anmeldungen geführt. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Variante besser ist, als der Status Quo, beträgt 84%.

Manchmal existieren die Antworten auf die größten Conversion-Hürden bereits im Unternehmen. Man muss nur wissen, wen man fragen muss und die Antwort dorthin bringen, wo der Zweifel entsteht.